Según un informe de Néstor Braidot, especialista en neurociencias aplicadas al desarrollo de organizaciones y personas, las decisiones de compra dependen de los hábitos, y según el marketing, hay 5 tipos de clientes.
En neuroventas, uno de las cosas que se estudia es el comportamiento de la gente ante la compra de productos y servicios. Conocerlo puede permitirnos sintonizar con las necesidades de los clientes para que a través de nuestras acciones de comunicación, podamos crear el puente entre esa necesidad y nuestro producto o servicio.
Uno de los puntos de partida para entender estos procesos es saber que más del 90% de las compras están impulsadas por motivos metaconscientes. Osea, por motivos que van más allá de la lógica y lo racional.
Y uno de los factores que afecta en la decisión de compra es la influencia de los hábitos. Una vez que el ser humano aprende algo, repite los procedimientos y los automatiza y es reacio a adquirir nuevos productos. A nivel neurológico, la demora se relaciona con el consumo de energía cerebral: a mayor automatismo, menor consumo.
El neuromarketing toma del marketing tradicional cinco categorías de clientes según el tiempo que tarda en adquirir un producto o servicio. Aquí una lista detallada con el porcentaje aproximado que representan.
Tipos de clientes en el mercado
3% – Los innovadores: son los primeros compradores de un nuevo producto. Lo adquieren, en promedio, dentro de los tres primeros meses.
13% – Los adoptadores iniciales: son personas con un buen nivel de educación y situación económica, pero necesitan de una opinión colectiva o de una presión externa para aceptar el producto.
34% – La mayoría temprana: son clientes que “esperan” que los beneficios o “la promesa” del nuevo producto se hagan evidentes.
34% – La mayoría tardía. Son prácticamente los últimos en adquirir un producto nuevo.
16% – Los rezagados. Se convierten en clientes recién cuando el producto alcanzó la etapa de madurez.
¿Sirve para el mundo holístico?
Estos datos pueden sernos útiles a los que ofrecemos servicios holísticos, básicamente para tomar consciencia de los diferentes comportamientos y así enfocar estratégicamente nuestra promoción para ir llegando cada vez a más público. Y en el acto de la comunicación directa con una persona, darnos cuenta en que grupo se encuentra, para así generar un mensaje personalizado.
En el mundo de las terapias y los procesos de bienestar holísticos, solemos brindar servicios novedosos, que aún no son conocidos, en estos casos, según esta categorización, debemos tener en cuenta que los interesados serán sólo un 3% de los innovadores y según las variables que se muevan en torno al servicio, puede o no, que se sume una parte del 13% de los adoptadores iniciales. Esto quiere decir que nuestro mercado estará reducido a un 16%.
En estos casos, además de promocionar nuestro servicio de manera directa, es una buena idea sumarle acciones que promocionen el método o la técnica de manera general. Siendo una especie de mensajeros del método y sabiendo que nuestra acción puede beneficiarnos a nosotros y a colegas.
También podemos utilizar la publicación de testimonios que expresen los beneficios y resultados y así asegurarnos la atención del 13% de adoptadores iniciales y sumar nuevos interesados del 34% de mayoría temprana.
Conocer este tipo de información nos permite enfocarnos y nos invita a potenciar nuestra creatividad para lograr que más personas disfruten de los beneficios de nuestros servicios.
Lee el informe completo descargando el e-book gratuito de Néstor Braidot.
